Tagung zu Vertrieb im Sparkassen- und Bankenwesen

21.09.2011

Unter dem Titel „Zurück in die Zukunft? Vertrieb bei Sparkassen und Banken im Wandel“ diskutierten jetzt 60 Experten in Aachen. Univ.-Prof. Dr.phil. Paul Thomes  vom RWTH-Lehr- und Forschungsgebiet Wirtschafts- und Sozialgeschichte und Christian Dirninger, Professor für Wirtschafts- und Sozialgeschichte an der Universität Salzburg, übernahmen die wissenschaftliche Leitung der Tagung.

 

Partner waren die Wissenschaftsförderung des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes in Kooperation mit der Sparkasse Aachen.

Bankgeschäfte werden heute im „Multi-Chanel-Verfahren“ abgewickelt: Die Kunden kombinieren den Gang in die Geschäftsstelle zur persönlichen Beratung mit Serviceangeboten wie dem Internet- und Telefonbanking. Zusätzlich tauschen sie sich mit anderen Kunden über die neuen Medien aus. Auch in der Vergangenheit haben veränderte technische Rahmenbedingungen Vertriebsstrategien beeinflusst: Sparkassen und Genossenschaften führten schon in der ersten Hälfte des 20. Jahrhunderts mechanische „Sparautomaten“ ein. Die Automobilisierung in den 1950er Jahren und das zunehmende Konsumbedürfnis nach dem Zweiten Weltkrieg brachte Innovationen, wie etwa die „Rollende Geschäftsstelle“ – einen zur Filiale umgerüsteten Bus –, und neue Produkte, etwa den Konsumentenkredits. Die elektronische Datenverarbeitung zeigte ab Mitte der 1960er Jahre Auswirkungen: Die bargeldlose Gehaltszahlung per Girokonto, die Einführung von Eurocheque- und Kreditkarten, Bargeldautomaten und Kontodrucker gelten als Meilensteine für die Entwicklung des modernen Vertriebs und stellten gleichzeitig neue Anforderungen an die Personalqualifikation.

Die Märkte für Sparkassen und Banken entwickelten sich von lokal und regional orientierten Monopolen zu global integrierten Anbietern. Gleichzeitig stiegen die Anzahl und die Komplexität der Finanzprodukte, dem Vertrieb bescherten diese Trends eine zentrale Bedeutung.

„Dabei lässt sich tatsächlich ein gewisser ‚Zurück in die Zukunft‘-Effekt beobachten“, analysiert Professor Thomes, „obwohl oder gerade weil der Technikeinsatz steigt und die Banken und Sparkassen ihre Internetaktivitäten erhöhen, legen die Kunden in bestimmten Situationen Wert auf ein Vertrauensverhältnis. Dieses definiert sich nach wie vor wesentlich im direkten Kontakt. In diesem Zusammenhang erlaubt die scharfe Konturierung des Geschäftsmodells den Instituten, sich von der Konkurrenz abzugrenzen und trägt zur Kundenbindung bei.“